企業から会費、寄付をもらいたいときにどうしたらいいか？
ezaki
NPOのみなさん、企業からの会費や寄付のお願い、つまり営業について悩んでいる方も多いのではないでしょうか？
先日、あるクライアントのNPOさんから、企業への営業の電話かけをお願いしたいとのご依頼がありました。
通常、ソノリテでは事務代行としてお電話の対応、（受電、発電）をお受けしていますが、今回の案件は事務代行の範囲を越えています、
コンサルティング案件としてお受けしますがいかがでしょうか？とご提案したところ、理事長がご英断くださり企業営業に取り組ませていただくことになりました。
まず、私たちが行ったことは、お電話かけのリストのチェック、調査です。
NPOの方がここが団体の活動に親和性があるのではないかという企業をすでにピックアップされていましたので、
その企業さんについて、ひとつひとつWEBを中心にリサーチを進めます。情報が最新になっているか、CSRやIRの情報を見ていき、この担当者さまならお話をご理解いただけそうかなとか
この企業さんにはこの切り口がいいのではないか、などコンタクトの方法を細かくわけてグループ化していきます。
コロナ禍のこのご時世ですので、なかなかアポを取ることはできないので、当初からお話を聞いていただけそうであればオンラインのzoom会議で理事長から直接プレゼンをさせてもらう、そのアポイントのための営業です。
実際にお電話をしたところ、WEBなどに出ている代表電話でも、NPO法人＊＊＊＊＊＊＊です、とお伝えし、こういう活動をしているので御社とパートナーシップを結びたいのですが、とお話すると
門前払いになることはなく、ご担当部署へつないでもらえることが多いことが発見。それは、このNPOさんが団体名がわかりやすく、何をしているか明らかだったからだと分析します。
団体名がたとえば「NPO法人ゆめすだち」みたいな場合、子どもの活動なのか、障がい者の支援なのか、国際協力なのかわからないですよね。それ自体が悪いことではありませんが、テレアポのときには団体名が活動内容を明確に表現をしていると有利だということが言えます。
また、実際にお話をしてみると、社会貢献活動としてご支援をいただきたいのか、企業のＳＤＧsやダイバーシティ、ＥＳＧ関連のいわゆるＩＲ的な部門がご担当になるのか、企業さんの力を入れている部署によってお話の仕方が変わるということがわかりました。ＮＰＯ側としては、いろんな引き出しを用意しておいて、相手に合わせて柔軟に情報を提供できることが重要です。
そして、さらに大事なのは、ＳＤＧsなど、昨今、企業としては絶対に取り組まなければならない課題になっており、ＮＰＯが信頼性が高く、そしてパートナーシップが組みやすいと感じてもらえれば
お話できる確率はかなり高い、そのあとどうやって具体的に、タイミングを逃さずやり取りができるか、そこまで体制を準備していく必要があると感じました。せっかくお電話で仲良くなったとしても
そのあと、スムーズにコミュニケーションが取れないとせっかくのお話も立ち消えてしまいます。
忙しくて企業への対応が後回しになる、スタッフの人数が限られていて対応が遅くなる、ＮＰＯとしてもいろいろな課題があるとは思いますが、ぜひ、企業さんとお付き合いする場合には準備をして
お互いに相乗効果のあるパートナーシップを締結してください。
私が企業営業を実際にＮＧＯなどで行っていた20年前は、CSRという言葉がようやく企業で使われるようになったばかり、四季報を片手に片っ端から電話をかけては5件に1件くらいお話を聞いてもらえる状況でしたが、状況は明らかに変わっていて、ＮＰＯにもたくさんのチャンスがあります。
ちなみに、20年前に悪戦苦闘し、企業タイアップを軌道に乗せて寄付金を3億集めた実績はまたの機会にご紹介します、お楽しみに。
企業営業のコンサルティングについて、ご関心のある方はソノリテまでお問合せください。
